如何提供真正有价值的保险代理人培训： 从实践中来，到实践中去

目前，国内保险业正处于重要的转型时期。如何满足客户群体多样化、多样化的需求，是保险公司共同的核心话题。根据银监会公布的相关数据，到2022年底，我国寿险代理人数量已不足300万人。在加快代理人队伍“瘦身”的同时，各大头部保险公司也开始紧锣密鼓地进行代理人的相关优化和培训计划，通过增加更多的精英代理人来提升对中高端客户的服务能力。

目前，保险代理人向精英化、高能化发展已是业内共识，高学历、高素质、年轻化是保险公司招聘培养的主要对象。那么现在保险代理人的培训体系存在哪些问题呢？我们如何提供真正有用的培训？好的代理团队有哪些共同特征？

近日，管鲍采访了足迹金融创始人李璞，并做了深入探讨。同时，在采访过程中，李先生也对保险代理人的发展提出了许多建设性的意见。

一个

三种模式的保险代理人培养存在哪些问题和差距？

“人海战术”时期的销售模式已经成为过去。如何提高代理人的生产率，构建系统的培训体系，已经成为保险企业改革的主要方向。然而，随着招聘标准的不断提高，保险公司也发现，目前保险代理人的培训已经不能满足员工和客户的需求。

在采访中，李先生向我们解释了保险公司对保险代理人的专业培训可以分为以下三种模式:

1.后台驱动的培训模式。以行政管理为主体，为新人提供一系列的衔接培训或会展培训。后期转正后，综合素质较高的会倾向于组织拓展培训。经过层层培训选拔，培养成为团队领导或销售经理等核心成员。

2.面向企业的培养模式。与流程驱动、系统化、基础化的培训模式不同，面向业务的培训模式以业务部门为基础，方向更加碎片化，比如专题的场景化培训或者产品知识的培训。

3.以外部公司为主体的培训模式。通过聘请外部公司的讲师，为新人提供标准培训或分享相关技术。

当我们仔细回顾现阶段保险代理人的三大培养模式时，其实可以发现各有各的问题和差距。

1.后台驱动的训练模式:训练过程老化，没有针对最优人群的设计划分。以前的代理培训注重的是规模效应，希望覆盖更多的人群，但是会导致培训群体学历参差不齐的问题。如果学历低的人占大多数，那么培训师为了迁就或者照顾学历低的新人，就会降低培训门槛。但现阶段代理人培训更注重精英主义，希望招到更年轻、更高学历的群体。但相比过去，很多保险公司后台驱动的培训模式和流程设计仍在发生变化，比如仍然使用售前英语公开专业销售流程，甚至培训电话面试。然而，训练者也应该思考这个问题。保险行业现在需要招聘的是优秀的成长型群体，这类群体受过高等教育，特点是长时间的理性决策。不是几句培训就能打动他们投资保险行业的。

2.以业务为导向的培训模式:缺乏对管理者的管理能力培训。现在大部分营业部都是几十人到几百人的团队。这个量级的团队很难推出一些高水平的新人培训。但是，有些业务部门经理会在自己的团队中投入资源。比如老一辈的平安营业部经理都接受过主管的培训。他们对专业培训有清晰的认识，知道如何为新的培训引入资源。所以基层业务员的营销培训当然很重要，但是业务经理和主管级别的领导在管理能力方面的培训在行业内是缺乏的。

3.以外部公司为主体的培训模式:无法根据实际情况定制。外培更注重讲师的口碑。一般培训师会了解学员的相关产品、政策、营销节奏等，但其实大部分讲师都不会提前了解，会灌输一套标准化的课程，对代理人的实际业务能力没有帮助。

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保险代理人的业绩进一步分化，

我们如何提供真正有用的培训？

如前所述，保险代理人的专业培训存在问题，包括培训方法、培训流程、培训模式等。那么如何才能给保险代理人提供真正有用的培训呢？李老师结合自己的行业实践经验回答了我们的问题。作为行业的观察者和服务者，她不能直观的认为什么培训好，什么培训不好，而是通过优化培训流程，更新培训内容来改进培训，让培训更有价值。

第一，强化一线基层保险代理人的职业体验。每一个公司、每一个区域、每一个团队都是劳动密集型组织，所以培训方案必须根据团队成员在当地市场的平均水平来设计，但这种培训不可能适用于所有的团队成员，因为公司不可能设计出通用的培训体系来满足所有人的需求。那么对于一些团队成员来说，再多的培训也只是纸上谈兵，所以需要加强保险代理人在基层的历练。同时，根据大量调查的结果，真正有能力的特工，大部分都是一线岗位出身，或者曾经在一线岗位工作过。

第二，提供更有价值的培训给培训师进行培训。这种类型的本质是“从实践到实践”。我们可以发现很多基层的小团队表现都很好，货源好，业务好，质量好。然后可以从基层梳理、提炼、提炼小团队的培训方法，系统地向外、向上输出，再推广到全国的公司总部。但在这个提取和提炼的过程中，只有基层干部有能力完成，所以我们可以培训一线管理者，根据业务市场的实际情况设计培训相关方案，将培训设计的主导作用下沉到一线，通过挖掘基层团队的经验反向输出到行业。

另外，还有一个大家比较关心的话题。目前保险代理人的表现进一步分化，强者愈强，弱者愈弱。业绩好的代理团队有哪些共同特点？

第一，业务流程再造，改变团队的生产关系和组织关系。目前很多代理团队采用的是全面质量管理的方法，将业务营销分解成几个流程，然后每个流程都有相应的指标，比如访问量、客户计划等。，而且都有专门的评估和监测。事实上，这种管理方法已经不再适用于当前的市场环境，无法有效地为业务提供实际帮助。因此，优秀的团队会通过业务流程再造改变生产关系和组织关系，找到自己的价值链，比如将层级管理关系升级为伙伴关系，因为层级管理方式信息传递周期长，效率低，组织关系弱，而伙伴关系是基于基本法关系的升级，可以帮助团队价值链的重构，提高团队业务效率。

第二，改变团队管理方式，以目标管理为核心，而不是管理行为。目前很多团队通过考勤指纹、面部识别、声纹、工作日志来管理团队成员的行为，但大多是针对自驾能力较差的代理。但要打造一支精英代理团队，就必须改变团队的管理模式，以目标为中心，让团队成员有认同感，在实现自我价值的过程中完成商业目标。

三

保险代理人想成为IFA？

在意识上改变工作流程是关键。

目前业内有一个很有意思的现象。很多代理认为未来一个重要的发展方向是独立理财顾问。近几年国内出现了类似的独立财务顾问，让很多代理产生了做财务顾问的想法。

独立财务顾问服务(IFA)起源于20世纪的美国保险业，是金融机构的独立从业者。现在在欧美发展的很好。在保险领域，保险经纪人和保险代理人的身份在业务上与IFA接近，所以保险代理人认为未来行业发展的一个重要方向是IFA，那么IFA需要什么样的素质和能力呢？

第一，改变运营流程，学习客户关系管理。保险业务以产品销售为驱动，强调销售流程的标准化，比如每天打多少电话，拜访多少客户，完成多少计划。但IFA的运作模式不同，核心是以客户为导向，以咨询为出发点。以咨询为起点，意味着整个业务流程需要重组，客户关系的管理极其重要。在掌握客户的家庭结构信息和财务信息后，对购买力强的客户、商业价值高的客户和产品需求高的客户进行具体的划分，根据客户个性化、多元化、长期的理财需求，为客户量身定制理财方案。总的来说就是管理好与客户的关系，用社交场景获取这个客户的相关业务。

第二，具备相关的专业知识和能力。IFA涉及的内容非常广泛，包括养老规划、教育规划、投资规划、风险管理、财产分配等等。所以相对于保险经纪人和代理人，综合素质肯定更高，需要储备财税、法律、金融等相关方面的知识，还要精通各种金融工具。比如通过客户的养老金缺口、资金流动性、家庭结构等信息，定制相关产品的组合方案，这需要专业知识和专业素养来支撑。

所以保险代理人要想成为IFA，必须彻底改变业务意识和工作流程，同时需要具备各方面的专业知识，难度很大。

最后，在传统代理人难以为继的背景下，各大保险公司都开始加速代理人队伍的转型，但我们知道，传统代理人模式越深入，保险公司转型的难度越大，阵痛在所难免。那么如何改变保险代理人培训中的根本问题和差距，提供真实有效的培训，从根源入手，将是未来各大保险公司研究和探索的主要方向。