保险从业人员的出路，保险从业20年的心路历程

无数个不眠之夜，无数个在枕巾上流泪的夜晚，我终于决定花点时间和大家分享一下我在保险公司这七年来学到的东西。一是提醒准备投身保险行业的朋友，二是让大家知道保险从业者的不易。

先说我是怎么加入保险行业的。！目前在保险公司工作的人，大部分都是通过推荐人(业内所谓的高手)招聘的，而我恰恰相反。我自己给推荐人打电话，问她保险公司要不要招人，主动去了。其实当时我对保险公司一点都不了解。我以为是卖社保。现在想想，当时真的很傻。本来有一份不错的工作，只是觉得在原来的行业待的时间太长了，没有什么增长。只要能换工作，什么工作都可以尝试。于是，通过保险公司的各种测试和20多天的培训，我顺利取得了《保险代理人资格证》，缴纳了500元的行业保证金，签订了保险公司的代理合同，终于可以销售保险公司的保险产品了。必须指出的是，这20多天的培训是免费的，所有的生活费都是自己承担的。但是“保险代理人资格证”的考试早在几年前就取消了，现在都是各保险公司入职前的内部培训，入职只需要几天时间。

入职后，我问我的推荐人，我们的底薪是多少？她告诉我是3000元。我问，是不是3000块全是成绩？她说每个月只要卖出两份保单，就有三千块的底薪。对于大师的话，我知道肯定有很多东西需要推敲，但是基于我多年的社会经验，我知道天下没有免费的午餐。只要你努力，你就不会有饭吃，对吗？如果不能相处，可以老老实实回到原来的行业。虽然我对这个行业一无所知，但是我不想因为自己主动加入这个行业而很快就灰溜溜的走出来，所以我开始努力。我会在公司里学一点东西，和每个人谈论我的工作和保险。相比大多数同行业新人，我觉得自己比较幸运，因为在一个月的时间里，我居然拿到了全部门件数和保险费的第一名。到我发工资的时候，扣除1000多元的税，我有13000多元的收入。当时我的心立马就澎湃了。我觉得我一个新人就有这么高的收入，以后收入肯定更高。看来这个行业还是有事情做的。

个人收入相对较好，师傅告诉我，你需要增加带团队当主管的人数，增加当主管的人数。不管你卖不卖保单，你的收入都会越来越好，越来越稳定。事实上，刚入职的头几个月，我的收入还可以，但是我总是没有安全感，因为我已经逐渐明白，我们的基本工资和收入并不是固定稳定的，而是根据当月的销售业绩给的。而且我也逐渐发现，保险销售的离职率很低，之前的业绩不错，一是因为初生牛犊不怕虎，二是因为运气有些好。所以为了以后有更好的收入和发展，最终走上了增加会员数量和负债累累的不归路。

为了吸引准员工加入保险公司，公司几乎每周都会与准员工举行“业务说明会”。对于这种会议，预订价格是根据会议的形式和规模来定的，推荐人和准会员都需要门票。当然，这张票是推荐人自己提前买的，准会员永远不会知道自己在这些活动上花了钱。我相信我不需要告诉你真相。第一，担心准新兵要自己掏钱买票。二是担心准新人太早知道保险公司的水有多深，连A4纸都上不来。

刚才提到为了吸引准员工自己买业务说明会的门票，我会带准员工去听行业大咖的分享。那么这些行业大咖是如何分享的呢？其实他们都有一个共同点，就是避重就轻，只说是。你永远听不到负面的话。大部分人会告诉出席者，他们当初是如何加入这个行业的，他们是如何轻松地从低收入走到百万收入的，晒工资单，晒过去照片里的自己，晒现在照片里的自己，然后在最后向观众承诺并汇报自己未来的计划和愿景，然后在铺天盖地的掌声和欢呼声中，拿着礼仪送来的鲜花走下讲台。接着，有带准新员工的同事询问准新员工的“会后体验”，然后讲解保险公司“百万年薪不是梦”的宏伟蓝图，促使准新员工培训入职。

事实上，这种会议并不只有有前景的同事参加。更多时候，推荐人部门的经理会不顾一切地请新人和对这个行业逐渐失去信心的“老人”来参加。一是为了让新人感到兴奋，一起加人员，因为加了人员的同事通常不会输的这么快；二是希望“老人们”听完分享后重燃创业信心。

这种模式的招聘会很多，很多准员工也知道保险公司的套路，保险公司最重要的是人才。因此，产生了各种增加工作人员的活动。比如组织“免费”活动带准员工或客户参加周末烧烤，组织“免费”活动带准员工或客户参加温泉，组织“免费”活动带准员工或客户参加省内外旅游，组织“免费”活动带准员工或客户参加公司年终答谢尊贵客户宴会，等等。被带去参加这些活动的人真的很自由，因为带你去的保险代理人给你的。当然会有真正的免费活动，但那也是基于带你去的保险代理人达到了公司或部门的一定标准。通过这样的活动，经常可以通过朋友圈看到身边保险从业者的“风光”和“优雅”。时不时的去哪儿增加晋升或者奖励的优质培训和各种好行程。每隔一段时间，我就看到身边的保险从业者在朋友圈晒着团队的吃喝玩乐，晒着团队的团结奋斗，晒着团队的买车、买奢侈品，晒着自己或团队的工资单，晒着自己或团队的开票业绩…殊不知从上到下，80%的保险代理人都在刷卡消费，在各种银行和小贷公司贷款，买车、买车、买房、买别墅，都是透支的。但是，花这些钱做门面，扩充团队并不容易。保险公司每个季度对各级人员都有考核标准。比如新人转正的标准，转正后维修考核晋升的标准，主管维修考核晋升的标准…一旦达不到相应的标准，新人将面临淘汰，主管将面临降职或不能晋升。所以为了不被淘汰，为了不被降职，各级都会想尽办法让新人下达命令。如果他们做不到，那当然是最好的。你的推荐经理会给你一个很好的“分析”。其实你需要自己买保险，因为你先有了保障，用自己的保单更容易和客户成交。而且自己买保险也不会亏，算上各种收益甚至还会赚到钱。如果你还在犹豫，主管经理会再给你开几剂“猛药”:留得青山在不怕没柴烧，钱以后还能赚回来；现在被淘汰了，以前不谈的客户都白跟了；先留下工号，不然第二年就不用交续保金了…诸如此类。如果这些“猛药”不起作用，主管特别需要新人留下，那么有些主管就会帮新人挂单，自己花钱买保单，或者借钱给团队成员买保单，通过考核…所以长期以来，公司也知道这些“假评估”的内幕，所以制定了一套对公司代理人的评估标准:比如自保文书需要连续交费三年，否则取消保险。比如球队的管理津贴与续约溢价率挂钩；比如球队的续约溢价率达不到标准降级…所以，如果各个层次的人还想在这个公司工作，就要把过去买的自保部分交三年，不管是自己想买这个保单，还是被迫买的。

所以，从长远来看，最惨的是被夹在中层的主管，如果业绩不好，又不能补充优秀新人，就要面临每个季度帮团队成员通过考核，还要借钱给团队成员买保单才能留下来。有良心的团队成员会把钱还给当初借给他们的人。如果团队成员不能和睦相处，借出去的钱十有八九会浪费掉。

此外，保险公司的营业区域管理部经理为了激发各层级增加员工数量的意愿和下达指令的动力，有时会强迫想在这个行业发展的人去下注，增加员工数量或者下达指令，然后让他们把钱拿回来。多的几万，少的几百。更离谱的是，有一年某业务区域的经理，为了让开了个好头的理财产品达到公司的考核标准，强迫主管销售至少一款这样的保险产品。卖不出去就给自己或者家人买一个，不然以后就取消晋升资格。你肯定听说过，保险公司的理财产品最少都是几万块钱起步的，所以有些想在这家公司长期发展的人，如果不把这样的保单卖给客户，就得自己筹钱给自己或者家人买。如前所述，不管他们愿不愿意，都被强制缴费三年，否则将被取消销售该类型产品的资格。

当然，上述情况会因为业绩不好而出现，但业绩好的业务员不一定感觉更好。因为上面提到的一些情况，各个层次的人出于不同的目标和目的，私下给客户返点。有些在意这些的客户，如果你不是客户，可以找其他有返点的业务员。你不做，就会有人做。你做还是不做？于是，我们经常看到保险代理人的工资单很诱人，真正的净利润点只有他自己知道。

当然，上面说的情况不能代表所有保险代理人的实际情况，但绝对代表了大部分保险代理人的实际情况。所以保险公司确实有很多年薪百万的精英，但是保险公司的员工十有八九负债累累。也许你不相信，但这是真的。因为只要你想去保险公司工作，那个人就不会跟你说实话，不然你怎么会被他(她)吸引到事业的巅峰？

当然，来保险公司工作这些年也不是没有收获。首先感谢这个行业，让我有很多机会上台锻炼自己的勇气和口才，让我知道如何表现得更得体，让自己更能衡量别人，更能感同身受，让自己不那么小心眼…其次，我也知道保险的意义和作用，知道如何真正从客户的角度去帮助客户进行规划和保障，而不仅仅是为了卖保单而卖保单。最后，我认识了许多支持和认同我的客户。我觉得这是最大的收获！

写到这里，天刚刚微亮，我已经熬了一夜。如果你问我加入保险公司后不后悔，从物质的角度来说，说实话，我后悔了，因为自从加入保险公司后，我从小就负债累累，恐怕十年都无法落地。心理上，我不后悔，因为我成长了，赢得了很多客户的支持和认可，这也是财富。

如果你问我以后怎么办？我觉得只要不被公司考核淘汰，我还是会在保险公司工作，因为我不想辜负客户的支持和信任，但是我不会增加员工，因为我不想让更多的人陷入债务。

最后，因为看了太多《你将去哪儿》里的意外伤残，我相信保险，支持保险，认同保险，但我讨厌保险公司的生存法则和套路。真心希望中国的保险行业真正做到专业，真正做到人人为我，人人为我，而不是拿着合法的牌照。

2019年12月8日凌晨