银行人员如何营销，银行柜员营销提升措施

来源:零售金融频道

原标题:一个银行柜员的营销经验

代理人寿险业务作为我行中间业务的重要收入来源，无论是从增加收入的角度，还是从磨练自身或职业前景的角度，相信都是很多柜员日常营销的重点。在此，我将自己的保险营销经验进行系统梳理，希望对大家的营销工作有所启发。

一、自我营销定位一个优秀的保险销售人员首先应该是专业的理财顾问。我们遵循的销售价值观应该是“先予后取，助人自助”的长期关系导向，而不是短期的业绩压力。我们努力在客户心目中树立的角色形象应该是理财顾问而不是产品推销员。除了营销产品，更应该注重教会客户识别风险，配置资产帮助客户树立正确的理财观念，通过不断分享金融知识和信息来吸引股票客户。无论客户的资产大小，在个人态度层面都应该平等对待客户，给予同等的尊重。综合金融服务不应该是吸引客户的幌子，而应该是长期持续的行动。

那么，在众多理财产品中，我如何将自己的营销优势定位为保险，并进行优化呢？

二、系统营销理论技巧1:网络优势和客户结构的分析利用

我所在的xx路支行就在中高档小区旁边。是xx支行先进的保险营销网点，具有良好的保险营销传统和合作氛围。社区里有很多固定的私人储户，包括很多常客，他们对保险产品的消费能力和接受度一直很高。我行销售的保险产品大多兼具保障和投资功能，目标客户为有相应风险保障需求或稳健理财需求的客户。在VIP窗口和普通窗口都工作过，发现社区客户恰好与我们的产品定位对接，中产阶级及以上人群理财观念更开放，需求更明确，消费能力更高。他们会更加注重分期保险等资产保全型终身年金的长期、完善的保障功能。普通劳动者理财观念保守，需求模糊，消费能力低。他们会更看重一年预期收益高的投资功能，比如批发保险。这些客户是我以后可以重点营销和培训的资源。再加上对分支政策的重视，保险营销可谓天时地利人和，所以我综合选择保险作为理财产品的营销优势。

技巧二:建立良好的营销习惯，加强对自己活动的管理。

保险行业有个营销公式:收入=活动*业绩+专业知识。什么是活动？活动管理是指营销人员为自己在一段时间内的销售活动设定量化目标的一套方法，包括销售目标和销售过程，并记录实际结果，用于评估工作进度和专业技能。主管对营销人员的销售计划进行事前指导，一段时间后检查实际效果并提出改进的建议和辅导，使营销人员的活跃度有效增加，技能不断提高。

由于分支机构柜员的工作限制了我们接待客户和处理日常业务，辅以保险营销，柜员的活动管理不仅仅固定在晨会参加相关保险知识培训和演讲场景演练，还固定在处理日常业务以掌握保险产品特点和营销用词。运营结束后，针对潜在客户观察选择时机，一句话推荐合适的保险产品，保持联系方式的交流。我个人建议柜员在下班当天通过电话或短信与所有潜在客户再联系一次，对已成交的客户进行后续维护指导，将未成交的潜在客户拉入自己的存储，尝试通过各种沟通工具建立长期关系，并填写今天的营销日志为所有潜在客户管理客户档案，填写日志后固定时间计划明天的工作和学习。建立一套固定持久的保险营销工作模式:培训演练-日常营销-下班维护-营销记录-跟进计划-保险学习-今日总结-绩效提升循环。

每天的晨会，柜员也可以带着自己的营销日志参加。各网点的营销总监可以收集本网点的营销日志，让其中一个人汇报昨天的营销情况。主管可以根据柜员营销日志填写的内容提问，并对柜员进行针对性辅导。如果柜员不多，也可以让每个柜员简单汇报一下昨天营销中遇到的问题，然后对常见问题进行统一解答和辅导。个性化问题可以留到晨会后具体辅导培训。提升整体保险营销绩效的长期途径是做好柜员营销的活动管理等基础工作，调动网点的营销氛围和人员执行力。

提示3:注意你的言辞，经常说话。

在分析了利用网点客户结构优势，建立保险营销活动管理的良好营销习惯后，开始正式接触客户。在日常营销中，柜员主要是挖掘潜在客户，推荐销售。潜在客户的高识别率、建立感情的开场白、一句话营销的开放基数、自身营销技巧的不断优化是四个关键因素:

潜在客户的高识别率来源于丰富的营销经验带来的察言观色能力。柜员可以根据客户的年龄、资产、理财习惯、衣着、言行、工作职业、家庭背景等综合判断，进行更有针对性的营销。

建立感情的开场白:初步判断潜在客户后，你可以根据他们的个人情况，为他们的业务提供额外的照顾或问候。比如可以提示办卡的客户签订网银合同，有孩子的客户可以表扬孩子。

总之，营销的开场白基础:开场白之后，就进入正式的营销环节。频繁的开场是所有营销技巧的惯用基础。即使客户工作多了很累，至少对潜在客户的简单询问是必要的——你有多少闲置资金？你的风险偏好是什么？资金可以保留多久？我们有一个XXX产品。您有兴趣让我们的大堂同事过来推荐一下吗？

不断优化自己的营销技巧:比如关注潜在客户是否低于或超过产品要求的年龄，是否携带身份证和卡片折扣，以接触熟客为主要目标，对客户的个人资产等隐私信息保密，客户经理营销时不要过多打扰柜员，营销时注意解释产品细节和风险提示；

技巧四:柜员后台大堂团队配合联动营销。

这个时代没有人能单枪匹马成功，尤其是银行网点这种小团队，团队合作，合作营销才能发挥最大的作用。以一个完整的客户营销环节为例:柜员前期识别推荐，后台适当帮助。客户经理作为营销主力合力拿下客户后，柜员会尽快为客户签收产品，客户经理带客户填写、复印、整理、维护后续资料。每个环节都紧密相连。如果各自为政，显然整体效率会大打折扣。当然，合作营销中彼此业绩的分配也要公平透明，避免不必要的纠纷。

技巧五:抓住机会反复催促客户成交。

在柜员的日常保险营销过程中，通过观察潜在客户的言语和表情来判断潜在客户——柜员通过开场白进行初步推荐——召集后台和大堂经理配合团队营销——抓住时机督促客户成交——提供对策为客户消除疑虑——最终成交，这是一个基本的流程，但其中有一点应该是值得学习的，那就是， 当我们第一次为客户提供消除疑虑的对策后，客户仍然不想成交时，我们可以等一段时间，在客户的业务完成后，再找机会推动客户再次成交，因为有时候客户在疑虑消除后需要一段思考时间来消化，把握再次推动客户成交的机会也很重要。 胜利者永远不会放弃任何可能的机会。

技巧六:制作名片与客户保持联系，做好后期维护。

柜员要转型客户经理，必须专业细致。作为一个人的信息浓缩，名片是不可多得的营销工具。与客户交换名片后，建立长期联系只是第一步。后期你需要划分不同的客户层次，在管理上投入相应的时间和精力。永远不变，只要维护客户的根本目的不变，一切正当渠道都可以。当然，在客户互动中关注的程度可以不同，但是真诚服务的心一定是一致的。

技巧七:通过各种渠道学习，提高自己的专业水平，增加客户信任。

专业形象也是获得客户信任的重要营销优势之一。尤其是对于细节复杂、政策更新快的保险产品，工作之余再去学习，比如考取保险销售从业人员资格AFP等相关认证，通过专业的网站资料进行学习，都是不错的方法。你可以在下班后填写好今天的营销日志，制定好明天的工作计划后，留下固定的时间学习相关知识。

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