银行外拓营销总结干货，银行外拓营销的重要性

最近几天在银行做管理咨询和营销培训，有一些实战经验，在这里分享一下。

1.客户-客户关系的一般逻辑:初次见面-信息交流-加强联系-初步意向-跟踪维护-数据收集-首次合作-关系推广-交叉营销-对客户的忠诚度，评估和定位自己与客户的关系程度，加深每次的接触和沟通；

2.一般两人一组拜访客户，分为AB、A、B三个角度记录信息。在与客户沟通的过程中，信息来来去去，节奏不急不慢。以某银行为例，需要收集的客户信息主要有六项:基本信息、主营业务及近期经营情况、后续发展扩张计划、上下游资金流向、他行业务合作情况、我行业务合作情况、贷款需求情况。在与客户沟通中尽可能根据实际情况收集，沟通思路围绕信息主线展开；

3、在聊天中逐渐挖掘需求，在与客户的沟通中达成客户的需求意向；

4.在沟通逻辑、技巧和文字中，逻辑第一，技巧和文字灵活变化，营销工作必须以目标开始，以结果回来。联系方式、信息挖掘、表单收集、合作意向、初期业务达成、交叉营销都是成果；

5.陌生拜访的重点是建立初步意向和信息收集，意向客户追踪的核心是初步合作和为接下来的交叉营销做铺垫，老客户的核心是关系维护、产品混淆和引荐。

明白了这个底层逻辑，营销工作就可以有明确的方向，循序渐进，每前进一两步，就可以实现业绩增长。