曾yan，曾湉百科

近日，作为商业领域的“谈判专家”，曾军携新书《一切都可以谈判》来到广州图书购物中心天河店，与读者交流，分享新书创作过程，探讨“谈判力如何渗透和重构我们的工作和生活”。

一切都可以商量》由重庆出版集团于2023年3月出版，为有志于职业晋升的读者提供了有效的提示。该书聚焦销售与谈判领域的典型案例，提供了可以立即使用的有效方法，实用性强，应用场景多样化，帮助读者提高“谈判力”。“案例+观点+论据”的写作模式为读者打开了新的视野，直观地了解一个跨国公司的销售人员如何在实际购物中成长和进步。

作者曾军作为一名在跨国IT企业工作超过20年的顶级销售总监，在销售和谈判行业有着多年的深耕和积累。他曾担任法国和美国软件公司北亚区主管，负责中国、日本、韩国、马来西亚和泰国市场。曾军先生是企业战略管理与谈判方面的学者，曾在英国翡翠出版集团发表学术论文。

在本书中，作者以第一人称视角，记录了从赢得香港人才计划、进入香港IT行业、成为上市公司综合服务商销售总监，到选择合适时机进入电信行业、多次参与大型国际商务谈判的事例。他在读者面前慢慢展开谈判场景:从争取一份工作或一份报酬，到与一位国家领导人讨论整个行业未来几十年的发展项目。所有谈判的思路、框架、流程、技巧都融入了自己的经验，所以曾军被业界称为“一本行走的谈判教科书”。

同时，作者通过师徒对话的文学手段，对这一学习过程中获得的职业提升技巧和宝贵经验进行了详细的分析、总结和梳理。每章末尾附有“快速问答”，针对销售和谈判场景中最典型的问题提供相应的解决方案。

比如，关于谈判中的“忽视”原则，作者以加拿大某知名案例的庭审视频为例，深入分析了在销售实践中如何运用“忽视策略”对谈判对手形成心理压迫，从而占据上风；再比如，关于“如何确定谈判中的关键人物和关键信息”，曾军说:“为了有效地开展销售工作，在计划时间内启动并完成商务谈判，首先要找到合适的决策者。销售人员首先会接触到项目的对接人，我称之为‘卒’。这个人通常不能决定项目的最终预算和范围。我会礼貌地和这个人交朋友，但会避免和他展开正式谈判。在接下来的深入了解中，为了找到决策者并与他们进行直接对话，有必要研究决策者的动机和需求。”

前华为技术有限公司CIO、畅销书《华为数字化转型》作者周对这本书的评价是:“谈判是专业人士的一种核心能力。这本书的作者具有国际视野，他的个人案例可以启发年轻人在职场中合理使用谈判技巧和策略，帮助他们取得职业成功。”

对于这本书，香港金百佳集团主席、明尼苏达大学基金会终身董事黄家和表示:“人在成长过程中往往会遇到很多困难，尤其是在复杂的商业环境中。高超的谈判技巧可以领导对手，解决问题。”

社会心理学博士黄汉评论说:“这本书充满了有趣的商战案例，发生在中国、泰国、埃塞俄比亚、荷兰……这真是太棒了。书中的师徒，复谈，答疑，传播了很多商业道理。”

除此之外，作者曾俊在呈现谈判辩论的同时，也在分析研究人性和人格的发展。通过这本书，我们既能看到谈判，也能看到我们自己——我们的认知水平和偏好；自身性格的程度；你的情商水平。可以说是一本叙事技巧新颖的工具书:真实、实用、引人入胜。

对话曾俊

面试和要求加薪都是谈判。

记者:以你为例。你认为成功谈判的秘诀是什么？

曾军:谈判的成功首先要靠团队合作。例如，我们将在今天的会议上与读者进行互动，在沙盘练习中模拟一次真实的谈判。商战谈判，没有英雄，谈判的成功不是靠一个人，而是团队的配合。在这个谈判桌上，我扮演销售的角色，我的同事扮演售前、售后甚至律师的角色。每个人在谈判的操作上都有他的技巧和策略。例如，如果某人是一个观察者，他会向说话者发出信号。所以说到底，谈判不是单打独斗，是团队合作的艺术。

记者:和不同的人谈判有什么困难？

曾军:谈判难克服的是人本身。我会根据心理学的mbti，把我的谈判对手按照16种不同的心理特征进行分类。比如我觉得有一种人格叫Entj——他的典型人物是法国领导人拿破仑。这样的人很细致，逻辑思维很缜密，你很难发现他的漏洞；第二，entj的人没有情商。他待人接物态度生硬，有一种傲气，像拿破仑一样，趾高气扬给你压力。

记者:你在书中提到了很多名人。你最崇拜谁？

曾军:我自己就是一个国际拥抱者，我也是做国际贸易的。在《什么都可以谈》这本书里，我也涉及到很多海外业务。我最喜欢的偶像是美国潮流专家丹尼尔·平克。丹尼尔·平克有两部非常重要的作品，影响了一代人。第一本书叫《驱动力》，讲的是人为什么有动力去做一件事或者不去做。第二本书叫《情商》，今天在很多场合都在讲。一个人有没有情商。“情商”的定义是丹尼尔·平克写的，所以他是我的偶像。

记者:你的座右铭是什么？

曾俊:我从小就信奉一句格言:“人生勤奋，没有收获。”这句话是汉代天文学家张衡说的。因为对天文学、外星人、宇宙很感兴趣，所以很早就喜欢张衡的这句话。所以在工作中，我一直坚信的理念是，每个人都有缺点，但只要你足够勤奋，你就会有更多实现梦想的机会。

记者:现在年轻人找工作越来越难，能给这些年轻人一些面试建议吗？

曾军:从毕业到工作五年，我们都可以称为职场新人。一个职场新人在面试的时候，首先要考虑的是如何把自己推销给一个公司。你要想清楚你的独特优势，以及我的优势能给用人单位带来的价值。简单来说，每个人都有自己的优点。有人擅长数学，有人擅长英语，有人擅长编程。你应该给他们看看。其次，了解用人单位需要什么人才。例如，他需要一名数据分析师，所以你应该能够理解产品的市场需求，并将其翻译成R&D团队可以理解的语言。如果你能把自己的优势和用人单位的需求联系起来，你的面试就更容易成功。

第二，面试是谈判，你的对手是面试官，所以你要做好充分的准备，你要收集竞争对手各方面的信息。除了你自己，还有十几个优秀的年轻人申请这个职位，你要做好竞争的准备。

另外，要敢于协商薪资。我见过80%刚入职场的年轻人。他们一拿到聘书就签，不敢问自己能不能在这个工资上多要20%。所以，我给职场新人的建议是，多了解一下以你的学历和工作能力，在目前的人力资源市场上你能挣到的平均工资，这样才能自信。当你通过了之前的面试，你就敢要求加薪了。只有每次跳槽都加薪，收入才会增加。

记者:你对现在的年轻人有什么寄语吗？

曾军:我希望年轻人能做两件事。首先是换个工作城市，敢于走出国门，去世界各地的国际化城市，包括伦敦、纽约和我们最近的香港，考虑人才计划。去香港找工作，工作生活个三五年，然后回老家是没问题的。这是第一点。

第二，找到自己真正热爱的东西。只有你特别乐意做这件事，即使没钱赚，你也热衷于做这件事，你有内在的想成功、想做好这件事的欲望，你才能把更多的时间和精力花在学习这件事上，然后你才能改进它，提高它。

书籍节选

谈判的核心

谈判的核心是什么？

对于谈判，MBA教材有广义和狭义的定义。广义的谈判是指所有的协商、谈判、磋商等。除了那些在正式场合，可以称之为谈判。狭义的谈判仅指正式场合的谈判。

企业的CEO、采购经理、人力资源经理对谈判的理解和目标会不一样。

这本书从两个核心原则出发，带领大家分析谈判。

第一，国家、企业、个人之间的谈判都与“效率”有关。如果让不专业的人来管理沟通过程，可能需要三个月才能解决同样的问题；而如果交给谈判代表，可能需要一天甚至两个小时。谈判效率不仅涉及谈判时间的控制，还涉及“谈判成功率”

为什么首席谈判代表和谈判代表能高效处理冲突，化解分歧，权衡利弊，使双方妥协达成协议？玄机在于谈判技术与谈判艺术的结合，一个谈判者需要积累十几年甚至几十年的实际工作经验，才能将谈判计划和处理得游刃有余。

第二，了解人性，因为谈判是人与人之间的心理博弈。

大家可能都听说过棉花糖实验，需要对现有的棉花糖和未来能得到的棉花糖进行权衡比较。一些心理学流派把棉花糖实验的关键因素总结为人性的不耐烦。因为急躁，才会发生交易；因为急躁，商业社会才会有期货和现货交易。

节选自《一切都可以商量》

采写:南都记者许实习生