知不足而奋进，望山远而力行——赴江苏常熟农商银行考察学习有感

江苏常熟农村商业银行是中国第一家股份制农村金融机构。2016年9月在上海证券交易所上市，连续四年跻身英国《银行家》杂志全球银行500强，2022年排名第419位，2022年中国银行业100强排名第81位。

最近有幸跟随总行检查组到常熟农商银行学习小额信贷业务技术和管理经验。四月的苏南大地，处处是美景和生机。常熟之行不仅是一次转变观念、开拓视野之旅，更是一次解放思想、提升自我之旅。经过几天的学习和考察，常熟农商行的战略定位、稳定的资产质量、优秀的风控能力、优秀的信贷文化和团队建设深深震撼了我。

常熟农商行十年专注于金字塔底层的“小微客户”和“草根客户”，实现了小额信用贷款“十年50倍”的快速增长，成为全国农信社系统支农示范银行和标杆银行。截至2022年末，该行实体贷款规模1731亿元，其中1000万元以下小客户39.09万户，占比99.65%，占比75.44%。贷款100万元以下的小微客户36.64万人，占比93.75%，金额占比41.02%；所有贷款户均规模约44万元；盈利能力明显优于同业，其小额贷款净息差一直保持在5%左右的高位，未受LPR和市场利率持续下行的影响；不良贷款率0.81%，多年来不良贷款率从未超过1%。资产质量经历了三年疫情冲击的考验。员工4317人，其中客户经理占比超过50%，小微客户经理只有1500人，占比34.75%。

我感受到了全员不断下沉服务的“泥腿”精神。面对国有股份银行的低价竞争和互联网金融的数据竞争，常熟农商行坚信“小微客户不是没有信用，而是没有信用记录”，坚持“利率覆盖成本，规模覆盖风险”的经营原则。常熟农商行通过下沉再下沉、做小做散、做长尾的经营策略，围绕“四全”授信(整村、整企、整区、整圈)实现了本土化。由于单户贷款额度小(15-30万左右)，客户下沉(78%的小额贷款客户是第一批)，客户违约成本高(一旦违约，以后很难享受金融服务)，催债成功率也高(如果被欠客户创业失败，也可以通过转行打工快速偿还债务)。

具有统一的信贷文化和优秀素质的信贷团队。常熟农商行坚持德才兼备的信贷团队和健康的信贷文化是最有效的风控理念，以制度的形式规范和细化信贷文化，让员工有内在的约束和自律；作为每一个客户经理的基本行为准则，拟定了“六大标准”，要求实干，不斤斤计较，大事讲原则，小事讲作风；此外，在信用关系上，强调与客户“保持零物质接触”的廉洁关系，要求与客户交往时遵守“三不”；对道德风险采取零容忍态度，包括美化客户数据、伪造信息、与客户串通等。有一次，一个客户经理因为上传假照片当贷款凭证直接被炒了。在严控道德风险的同时，对市场风险保持合理的容忍度。对于履行尽职调查职责的客户经理，只要管家的不良率不超过2%，就不会降低原有等级，也不会影响业绩。近五年来，常熟农商行认定小微不良贷款，其中86%为尽职调查和基本尽职调查。

感受强大的数字化转型升级。常熟农商行深入实施“科技倒逼”战略，坚持科技创新推动业务发展，围绕“线上业务、线上管理”目标，加快数字化转型。本行努力打造一支既懂金融又懂科技的专业复合型人才队伍。金融科技总部拥有800多名员工，并持续加大在电子设备、系统运维、软件采购等方面的投入。2022年，信息化投资3.14亿元，同比增长25%。常熟农商行通过数字化转型，实现了微零售业务的线上化、移动化、智能化、流程化，通过科技手段提高了人均产能，提高了“贷款三查”的风控准确率，节省了大量重复性工作，大大提高了信贷业务的工作效率。

关于富营销客户获取模式的几点思考？常熟农商行构建了“一钩两圈三优四策”的立体运营体系，打造符合自身特点的获客模式。通过使用小程序、手机银行、微信朋友圈等手段实现线上引流获取大量客户；通过市场调研、资源整合、创意路演、“攻略计划”项目、“经纪人引荐”等方式实现线下精准营销客户；通过机器人智能外呼、客户分层、损耗管理等工具实现客户运营深度。此外，通过高频次的现场贷后检查，准确衡量客户的偿付能力和意愿，减少信息的不对称。一方面，他们满足需求，获得认可和人脉，把老客户变成好朋友和重点人，再通过重点人介绍新客户，新客户再介绍，实现客户从0到1、从1到n的裂变式扩张，通过各种实践，该行有效授信客户数持续高速增长。另一个意外的收获是，曾经在常熟遍地开花的贷款中介没有了生存的土壤，客户的综合融资成本明显下降。

读万卷书，也万里路；出去看看，还要学会回来做。诚然，常熟地区民营经济发达，小微主体丰富，为常熟农商行发展小微金融提供了基础土壤。面对不同的商业环境，我知道“拿来主义”不可取，好的转型才能有效。非一日之功。希望大家都能坚守初心，磨砺匠心，从常熟农商行的探索中思考太原农商行小微金融的“道”，登高望远，谋划未来，为太原农商行高质量发展谱写新的精彩篇章！

作者:刘

单位:太原农村商业银行